Alors que les profits liés à la vente de voitures diminuent, les concessionnaires s'appuient de plus en plus sur les départements de service, les pièces, le financement et les assurances pour assurer leur rentabilité.

Les marges sur les véhicules neufs peuvent avoisiner les 5 %, tandis que celles de l'entretien peuvent atteindre environ 50 %. Selon Erin Kerrigan, fondatrice de Kerrigan Advisors, cette différence permet de compenser la perte de revenus de vente par une activité de service réduite :

"Si vous perdez 10 $ de revenus de véhicules neufs, il vous suffit de gagner 1 $ de service pour que votre marge brute reste stable."

Les données de Kerrigan Advisors montrent que le profit avant impôts moyen par concession est passé de 1,9 million de dollars en 2018 à 6,8 millions de dollars en 2022. Bien que le profit brut moyen des groupes cotés en bourse soit retombé à environ 3,9 millions de dollars en 2025, le profit brut issu des pièces et du service a progressé, passant de 3,3 millions de dollars en 2020 à 5 millions de dollars en 2025.

Le rôle du financement et des assurances (F&I)

Le département F&I, qui gère le financement, les garanties étendues et les plans d'entretien, génère une contribution massive aux profits. À titre d'exemple, Asbury Automotive a réalisé seulement 4 % de son chiffre d'affaires via le F&I au premier semestre 2026, mais ces produits ont représenté 23 % de son profit brut.

La concurrence dans l'entretien

Les concessionnaires font face à une perte de parts de marché dans le service. Cox Automotive a indiqué que les concessionnaires franchisés ont traité 29 % des visites de service en 2025, contre 33 % en 2017. Parallèlement, la part des clients considérant des enseignes comme Jiffy Lube, Meineke ou Walmart comme leur fournisseur principal est passée de 20 % en 2020 à 42 % en 2025.

Pour contrer cette tendance, les concessionnaires proposent des programmes de maintenance prépayée et des services de collecte et livraison afin de maintenir les clients dans leur écosystème après la vente.